提案営業の考え方と進め方｜手順を覚えるより先に鍛える「仮説が外れた時の思考」
「提案営業の進め方を教えてください」。この問いには、たいてい5つのステップという答えが返ってきます。準備して、ヒアリングして、課題を分析して、提案して、クロージングする。順番はきれいですし、覚えれば覚えただけ安心できます […]
チームビルディングとは｜定義だけでは終わらない「効果の測り方・選び方・失敗の構造」まで解説
チームビルディングという言葉は、調べればすぐに意味が分かります。定義があり、目的があり、有名な型がある。理解するだけなら、そう難しくありません。 難しいのは、その先です。言葉を正確に理解しても、目の前のチームが自動的に良 […]
内勤営業の評価制度、外勤の物差しのままでいいのか？――数字に出ない貢献を評価軸にする作り方
「営業の評価制度」と銘打った解説は、たいてい「営業」をひとくくりにして、成果・能力・行動の三軸で測りましょう、と説きます。もっともらしい枠組みですが、そこには暗黙の標準があります。外に出て、自分の名前で数字を作る人——受 […]
営業組織の数字文化の作り方｜"詰める"と分けて、現場が自分で使う文化にする
「数字文化を作ろう」。号令としては、よく分かります。KPIを整え、ツールを入れ、会議で数字を追う。やるべきことは、いくらでも挙がります。 ですが、そもそも「文化」は、作ろうとして作れるものなのでしょうか。文化は、誰かが設 […]
強くて元気な営業組織の作り方 ― 仕組み化が組織を疲弊させないための「好循環」のつくり方
強い営業組織の作り方を調べれば、やるべきことはいくらでも出てきます。現状分析、目標設定、プロセスの標準化、評価制度——一つずつ潰していけば、組織は着実に強くなる。理屈はその通りです。 ただ、手順を丁寧に踏んだ組織ほど、な […]
値引きのインパクトってえぐいぜ 何十年と使われてる古典フレームは正しいことしか言わないんよ
売上10億円、営業利益2億円（営業利益率20％）の会社があります。売上が5％減った時、手残りの利益はいくらになるか？ 10億円×（1▲0.05）×20％、ではない。 どんな業態かにもよるけれど、他の要因がないのだとしたら […]
AIとAIに営業組織の状況可視化ツールの作成を会話させたら「シナリオ」って概念勝手に作り出した
幼い頃、二つの受話器の受話口と通話口を逆向けに引っ付けたら自分が仲介者としてお互いの電話相手同士が直接会話できるのでは？と妄想した人も多いのではないだろうか。大昔に僕は実行した。全然聞こえねぇよって言われて終わった。 普 […]
中間レビューという急がば回れ策
提案は合意形成だという話をしたい。 社内でも、社外でもいい。MTGや打ち合わせで、論点ズレてるって指摘や、全然手触り感ないじゃんって一蹴されることよりも僕が一番恐れるのは「無反応」である。 心の底から納得して、もう言うこ […]
営業/各論 全科目75点取る人より数学だけ先生より詳しいレベルの「各論営業最強マン」
全科目75点取る人より数学だけ先生より詳しいレベルの「各論営業最強マン」 僕の憧れについて話をしたい。 大学時代にOB訪問で出会った男性の営業マンである。彼は後に僕の「会社の先輩」になった。それほどいい大学というわけでは […]
後輩と、AIを使った「競馬で回収率が100％超える馬券購入モデル」の確立を競い合った話
後輩と、AIを使った「競馬で回収率が100％超える馬券購入モデル」の確立を競い合った話 僕は競馬が好きだ。何十年もファンをしているというよりかは、本当にこの一年ぐらいで急にのめり込んだ。馬券購入していなくても、GⅠレース […]